解读霍尼韦尔品牌“世纪传承”的秘诀

作为跨越了三个世纪的品牌，又是世界500强企业，霍尼韦尔品牌“世纪传承”的秘诀是什么？听霍尼韦尔管道（中国）运营中心纪继俭为您解读。

现在的趋势是改善房、二次装修房起来了，人们对品牌和品质的追求会越来越高，经销商手中握有高端品牌产品，心中有服务意识，行动上切合市场才能越来越好。

与纪总的相识始于5年前的一场某企业战略发布会上，我有幸作为特约记者出席。那时他的名片抬头还是建筑家居水电行业年销售几十亿的某集团公司副总裁、兼战略投资中心总经理。之后，再得知他的商业动向则更多是通过各种屏幕和杂志。

最近，在某门户网站上看到他的最新消息，其身份已是霍尼韦尔管道（中国）运营中心首席执行官。三十多岁就荣任某大集团副总裁，职业发展正如日中天，为什么要改换跑道呢？我有了再次采访他的想法。

郭佳：在事业上您奋斗了20多年，在营销和投资领域取得的成绩有目共睹，是什么让您毅然从产品业务更加多元化的水电集成产业聚焦到“管道”这个领域呢？

纪总：两方面原因。一个是机缘，一个是觉得我在管道行业应该会做的更好。（笑）十几年来我其实在一直在密切关注着这个行业。你知道，之前我主抓的是建筑水电产品在全国市场的营销工作，管道产品也是其中之一，但因为不是集团主营业务产品，所以重视不够，我觉得很可惜。管道行业每年都以超过15%的增长率在增长，这一领域年单品销售在30亿以上的企业也不少，可谓前景广阔。加上后来与霍尼韦尔管道结缘，“聚焦管道”也算水到渠成吧。

郭佳：由于我的工作性质，近几年经常听到不同行业的企业家、经销商们说生意越来越难做了。您在营销和投资领域有着非常丰富的经验，能跟我们分享一下经营心得吗？

纪总：这些年我一直在反思自己经历过的和身边朋友们的很多事情，发现几乎所有的成功失败，很大程度上都不是自己个人能力决定的，而是很大程度上被大趋势给决定了。尤其在过去十年赚钱最多的房地产行业和07年的股市，一般比拼的其实也是眼光胆魄而非能力。如果在一个不是普遍性盈利市场里，大家会发现赚钱都很辛苦。回到管道行业来说，一些经销商还没意识到这点，没有发现趋势是在不断变化的。当原有的市场逻辑改变了，你如果不跟上趋势，结果要么是惨淡经营、要么是被更有力的竞争对手淘汰。

郭佳：您如何看待整个管道行业市场发展前景和趋势？成功的关键是什么？

纪总：今后几年，中国管道行业仍会有较好的发展机会，但行业的竞争将进一步加剧，同时行业的产业结构调整将会继续深化，洗牌和落后产能的淘汰速度将逐步加快，行业发展资源会进一步集中到有品牌优势、有质量保障、有竞争实力的企业。成功的关键就在于有没有这个眼光和胆魄去抓住机会，与这些企业结盟淘金。

郭佳：在网上看到您供职的霍尼韦尔管道（中国）运营中心正在面向大中华区招商，这一动作是不是意味着管道业新的趋势或风口即将到来？对于希望与霍尼韦尔管道合作的经销商来说，成功的难度大吗？

纪总：在一个趋势起来的时候，乘势而起其实难度并不大。尤其当前正处在消费升级、品质升级的风口，管道消费市场更加需要大品牌、大企业来推动产业升级。而这也符合国家提出的供给侧改革的精神。正所谓顺时势、应民心。对于经销商来说，与有巨大影响力的全球品牌合作，即便是新进入者也能在激烈的市场竞争中占有一席之地，这就是趋势。 

郭佳：我知道霍尼韦尔是一家非常伟大的跨国企业，排名位列世界500强前列。您能给读者介绍一下霍尼韦尔品牌和霍尼韦尔管道吗？

纪总：霍尼韦尔品牌源自美国，始于1885年，到现在整整跨越了三个世纪。它为全球100多个国家提供业务服务，从家居到工业，从建筑到交通，从空中到地面，随处可见霍尼韦尔的世界级品牌影响力。关于霍尼韦尔品牌可说的太多了，至于这个品牌有多强大，可以在霍尼韦尔官方网站上看到，我这里不展开介绍。目前霍尼韦尔管道拥有家居给水管道系统、暖通管道系统、新风管道系统、空调系统、电力保护系统、同层排水管道系统等6大产品系列，几十个管材管件进百种产品，可以满足不同渠道、不同用户的实际需求。

郭佳：在市场竞争中，我们知道除了品牌优势很重要，价格定的好，对经销商来说，有钱赚；对消费者来说，又能买到高性价比产品，您能介绍一下霍尼韦尔管道在价格上的优势吗？

纪总：我们的产品定价策略，是根据不同制造成本来划分的，分为中档、高档两个层次。给不同的消费者一个合理健康的选择，霍尼韦尔管道面向国内外市场是同质量同标准的服务，这也是作为500强品牌应有的社会责任。消费者购买Honeywell管道一定会得到公平对待的质量优秀品质健康的好管。对经销商来说，“Honeywell”品牌本身带来的品牌高溢价能力会非常有吸引力，全球化的供应链优势是一般品牌难以做到的，所以我们有能力也愿意把更大的利润空间让利给我们的合作伙伴和终端消费者。

郭佳：霍尼韦尔管道的渠道有哪些？

纪总：霍尼韦尔管道的渠道分为一主两辅：主渠道是分销渠道（建材市场、五金市场等大批发客户）；辅渠道又分为家装渠道（家装公司）和工程渠道（具体项目）。

郭佳：霍尼韦尔管道对客户的支持有哪些？

纪总：品牌支持（全球500强）；质量支持（国际领先）；人员支持（顾问式服务）；方案支持（市场营销的一系列方案，比如如何开发分销商、家装公司、组建水工、小区推广、促销等）；传播支持（广告宣传、物料）；区域保护（区域独家经销，避免恶性竞争）；限价销售（保护经销商合理的利润空间）；政策支持：返利政策（季度返利、年度返利）、送车政策、营销会议政策、退换货政策、物流运输政策及其它额外政策；形象支持（专卖店SI规范）

郭佳：行业有人说霍尼韦尔管道是弹射起步，现在招商工作进行的怎么样了？

纪总：在没有做大传播的情况下，霍尼韦尔管道招商的影响力已经悄然辐射到全国。截至今天，已有9个城市的经销商陆续带着定金，飞到上海，希望获得霍尼韦尔管道的区域经销权，其中有一个普通的省会城市经销商保底合同金额就1000万，此外，还有10多家正在商讨合同细节。我们的计划是2018年完成全国各大城市的招商工作。希望加盟的经销商朋友可以联系我们的团队。